О преимуществах британской системы закупок
( и ее отличие от американской).

Коренное отличие в принципе отбора конкурсных предложений .

Если в американской системе на первое место ставится критерий «Цена», то в британской системе решающим является критерий «Экономическая эффективность». То есть оценивается не разовая экономия при закупке, а совокупный эффект от использования выбранного решения за период его использования.

Как показал опыт использования в России обеих этих систем, «Экономический эффект» от применения более дорогого предложения в несколько раз превышает разовые экономии от дешевых вариантов за годичный период. (Далее будет подтверждено).

Приверженцем британской системы с 1999 г. является ОАО «ОМЗ-УЗТМ» (Уралмаш). Правила конкурсных торгов отражены на сайте www. omz. ru

Апологетами американской системы на протяжении семи лет является большинство российских предприятий.

Я детально изучил обе эти системы по британскому переводному учебнику экономики Питера Стоуна еще в 1989 г. Поэтому был весьма обеспокоен в 2000 г. теми последствиями, которые ожидали в будущем моих покупателей от выбора заведомо ошибочной системы закупок.

Все пошло, как было прописано учебнике. Американская система, «сталкивающая лбами» поставщиков и не позволяющая контролировать Покупателю процесс производства их продукции, вынудила последних сделать выбор : разориться или перейти к производству дешевых сверхприбыльных суррогатных продуктов.

На результаты проведенного в июне 2001 г. в ГосНИИ № 25 МО стендового испытания масляных эмульсий масел И-460ПВ и моего И-Т-В-460 не было обращено внимания представителями цехов. А ведь это испытание дало ответ о причинах разрушения баббитовых вкладышей подшипников и возникновении смолистых отложений в подшипниках. Был выявлен процесс гидролизного разложения масла И-460ПВ под воздействием горячей воды.

Масла ООО «МегаМас-2» в 2 раза дороже дешевых заменителей. Если оценивать по британской системе, то эффект только от экономии средств на закупке составляет 250 – 400 % в год, не считая затрат на замены, экономии на потерях, роста производительности оборудования и снижения выхода брака. Совокупный эффект составит до 1000%. За 3 года эксплуатации масел ООО «МегаМас-2» не было отмечено ни одной аварии оборудования, чего не скажешь о последующем периоде, начиная с декабря 2002 г., когда мне пришлось сойти с дистанции под напором вала дешевой продукции.

Американскую систему закупок, как разорительную, отверг еще сэр Уинстон Черчилль в бытность министром вооружений в I мировую войну. Его крылатое выражение : «Мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи» прекрасно отражает суть обеих систем.

«Преимущество» американской системы в том, что на фоне видимой и понятной разовой экономии открываются широкие возможности для махинаций поставщиков.

В британской прозрачной системе закупок обязательно подразумевается представление калькуляции на поставку (сметы на проект), аудит Покупателем производства Поставщика и законное премирование Покупателя Поставщиком за лояльность по завершении проекта. Подобный подход, как прививка, искореняет все опасности, к которым приводит американская система. И прибыль предприятия растет, и оборудование с продукцией не страдает.

Приведу пример на калькуляции получения масла И-460ПВ. Допуском на производство данного продукта предписывается применение маслосмеси базовых масел П-40 – 77 % + И-40А – 20%. Стоимость П-40 в январе 2006 г. составляла с учетом доставки из Омска до заводов Европейской части России 24265 руб./т. по предоплате за 30 дней до отгрузки.

Стоимость И-40А по трансфертным ценам – 12000 руб./т. (По отпускным – 19 000 р/т) Стоимость 3 % пакета присадок составляла 4600 руб. на тн. масла. Минимальные энергозатраты на производство – 3000 руб./т. Потери в производстве 1 – 3 %. ФОТ сотрудников и ЕСН – 3500 руб./т. масла. Роялти разработчику – 3 % - 1000 руб. Ж.д. тариф до покупателя и станционные расходы 1000 - 1500 руб./т.

Минимальная себестоимость масла И-460ПВ, произведенного в соответствии с предписанной рецептурой и технологией составляет 33 943 руб./т. Оптовая цена с 10 % рентабельности составит без роялти 37340 руб./т. По такой цене я предлагал в 2006 г. свое масло И-Т-В-460. Оно превосходит даже лучшие мировые аналоги от Mobil и Shell по несущей способности, что позволяет повысит производительность прокатного стана и качество листа. Это подтвердило стендовое испытание в ОАО «ЭЗТМ». Оно дешевле импорта на 63 % за счет нераскрученности бренда. Расход тот же. Но, как обычно, в своем отечестве пророков нет.

При продаже масла И-460ПВ по цене 18000 руб./т. себестоимость такой версии составляет:
базовое «масло» - 5000 руб.+ минимум присадок – 2000 руб.+ электроэнергия – 2000 руб.+ ФОТ и ЕСН -2000 руб./т.+ тариф 1000 руб.= 12000 руб/т. Валовый доход за год выше в 17 раз, чем при правильном производстве. 6000 х 60 х 20 цистерн = 7200000 руб. против 3400 х 60 х 2 = 408000 руб. Чистая зарплата персонала выше в 5 раз : 1280 х 60 х 20 = 1536200 руб. против 3500 /1,265/1,13 х 120 = 293820 руб. При таких доходах легко закрыть глаза конечного потребителя и кураторов на явный перерасход масла. И нет явного нарушения. Ведь критерий химической очистки сырья в ТУ на масла И- ПВ не заложен.

При том положении в России, когда спокойно подделывается от 30 до 50 % моторного топлива (передача «Человек и закон» от 9 февраля 2006 г.) и нет закона, по которому можно за это спросить и наказать, то что мешает «экспериментировать» в выборе сырья для масел? Рынок все рассудит.

С 01.01.2009 г. в России будет прекращено производство бензина марки АИ-92. Ах, как расстроится народ, переплатит 30 млрд. руб. в год за АИ-95, сокрушается обозреватель газеты.

В 1995-98 г.г. я ездил на ВАЗ-21053. Мой жигуленок любил только АИ-95. С двигателем ничего не делал. На полном баке 39 л. пробег по трассе составлял 550 км. Однажды заправился АИ-92. Хватило на 500 км. В горки двигатель тянул слабо, работал по трассе шумнее. Экономии никакой, а удовольствия от езды тем более. Про экологичность выхлопа и говорить не стоит.

Абстрактный критерий «цена-качество» применим только к предметам комфорта, например к автомобилям. К примеру, южнокорейский рамный внедорожник Ssang Yong Musso («Носорог») стоит в полной комплектации 30000 USD , а равных ходовых качеств, устойчивости и плавности хода, комфортности и габаритов с несущим кузовом (паркетник) Jeep Grand Cherokee оценивается уже в 50000 тех же американских денег. 20000 у.е. стоит «престижность»!

В расходе топлива «Муссо» нет равных – 7,6 л. солярки на 100 км по трассе, в городе – 12 л. за счет минимального для джипов коэффициента лобового сопротивления 0,42.

100 – 118 л.с..(дизельных битюгов, а не резвых скакунов) 2,9-х литрового дизеля вполне достаточно для безаварийной езды (крейсерская скорость 120 – 130 км./ч по трассе, резкое торможение двигателем) и перевозки до 700 кг. груза. Отличная проходимость на понижающей передаче. Поэтому он стоит на вооружении южнокорейской армии, как артиллерийский тягач. Торсионная подвеска Musso в отличие от пружинной подвески «Широкого» дает преимущества в комфорте езды на поворотах. Слоган компании Ssang Yong Motors – «Машины для ценящих индивидуальность и не подверженных стадному чувству». Это как раз по мне. «Добрые и симпатичные монстры» - так окрестили машины этого семейства в мире. Заводы этой компании можно встретить в Бразилии, Мексике, ЮАР, Вьетнаме, Германии и Польше. Снятые с производства в Корее, но очень полюбившиеся народу «Носороги» продолжают выпускаться в этих странах. Теперь гражданские потомки трудяги рождаются и в России на заводе ОАО «Северсталь-Авто» в Набережных Челнах: «Кайрон», «Рекстон», «Эктион», и «Родиус».

Я, естественно, выбрал мускулистого красавца «Муссо», зная репутацию и историю компании. Завод компании Ssang Yong Motors был построен еще в 1954 г. американцами для выпуска легендарных армейских джипов Willys , предка семейства Jeep .

До 1993 г. Ссанг Ёнг Моторс выпускал «Фемили»- лицензионный Мицубиси Паджеро- I . После на развивающуюся корейскую компанию обратили внимание маркетологи Даймлер-Бенц.

Современный Ssang Yong ( «Два дракона»- символ гармонии) Musso одновременно выбирается и армией и богатыми гражданами Южной Кореи как самый надежный и престижный корейский внедорожник. Его неповторимая мускулистая внешность от британского профессора Королевского колледжа искусств Кена Гринли и окраска «зеленый хамелеон» в золотистом поясе пластиковой отделки за 10 лет эксплуатации по-прежнему нравятся мне. Проблем в эксплуатации никаких, затрат на содержание – минимум. Двигатель «Мерседес 601»– «миллионник», защита кузова от коррозии – 10 лет, мощная подвеска. Если бы не «коктейль Лужкова», то, как сказали знающие автомеханики при первом осмотре – «На этой машине еще твои внуки будут ездить. Не продавай». В аварийных ситуациях он дважды выручал меня, не получив повреждений за счет энергопоглощающих углепластиковых сотовых бамперов и сохраняя завидную устойчивость. Технические характеристики, а не «понты» определяли мой выбор.

Новая версия Ssang Yong в другом кузове от знаменитого маэстро Джорджетто Джуджаро студии «Италдизайн» получила название Rexton – «Царский голос».

Его цена базовая 28000 USD , а в полной комплектации – уже 48000 у.е. Этот красавец выглядит более привлекательно и ни в чем технически не уступает брендам от BMW , Land Rover и Mer с edes - Benz равного класса эксплуатационных свойств, в 2,5 раза дешевле их и значительно дешевле в эксплуатации.

Поэтому правилен выбор руководства ОАО «Северсталь-Авто» этой корейской марки для раскрутки ее в России, ее производства на бывшем заводе малолитражек. Сбылась мечта «Оки» - «Вырасту – стану джипом». Лишь бы качество сборки и покраски не подкачало. Курирование проекта компанией Ssang Yong Motors и акционера - хранителя бренда лицензионного двигателя Mercedes - Benz – концерна Daimler вселяет надежду.

В закупках же сырья и комплектующих низкая цена обязательно отзовется большими потерями в эксплуатации. Качества ведь хватает только на входной контроль и короткий период эксплуатации. Разница в цене сырья может определяться только величиной транспортных расходов и величиной рентабельности. А это не более 20 %, но ни как уж не в разы.

Сам критерий «цена-качество» отдает ущербностью. Это как надо себя не уважать, чтобы, имея достаточные деньги, покупать дешевый продукт с недостаточными эксплуатационными свойствами.

Не зря же народная мудрость гласит «скупой платит дважды». «дорого, да мило, дешево, да гнило» /У.Черчилль/. В закупках масел переплата уже четырежды.

Объективно критерий «Цена-качество» измеряется не абстрактно, а в уровне рентабельности товара, т.е. той прибыли, которую он принесет покупателю, деленной на его суммарные затраты при эксплуатации. На Муссо я трачу не более 10 тыс.руб. в год на техобслуживание и на топливе экономлю вдвое. На покупке много сэкономил. Прибыль в бизнесе он мне тоже приносит. Можно и на переговоры поехать и на рыбалку по бездорожью, и срочно пару бочек присадки отвезти до производства.

Как я и предрекал в 2001 г., число конкурсантов уменьшилось в 4-5 раз. По отдельным позициям присутствует только одно, от силы два зависимых предложения от одного производителя, так что и нет предмета торга. Выборы без выбора. По–советски. «Выжили» не сильнейшие, а хитрейшие. Естественный отбор. Как говорил Великий советский сатирик : «А динозавры где? Где эти дуууры, а? А тараканы – вот они. Всех пережили. Потому - что не высовывались!».

Для технически прогрессивных отечественных решений на торгах по старому американскому шаблону и вовсе нет места. Конкуренции им нет, а морально устаревшие советские разработки 70-х годов прошлого века и подавно не пропустят их.

Только смена правил проведения закупок, а не карательные акции со стороны службы экономической безопасности, помогут исправить ситуацию. Благо, что есть пример Уралмаша.

Пока же, попытки закупить более дорогой, действительно качественный товар, часто расцениваются работниками СЭБ, как личная заинтересованность и коррумпированность.

Страх увольнения с заведением уголовного дела отбивает всякое желание к инициативе и подлинной заинтересованности в увеличении дохода родного предприятия.

Представители цехов все реже посещают конкурсы. Царит апатия. При таком ходе событий промышленным гигантам России грозит превращение в «колоссов на глиняных ногах». Американская система закупок, кроме перерасхода средств, подтачивает основные производственные фонды предприятия и ведет к их отказу.

Создание в цехах «групп качества» по примеру японских предприятий позволит уберечься от этой беды. («Как работают японские предприятия» Я. Монден, Р. Сибакава, С. Такаянаи, Т. Нагао. Москва Экономика. 1989 г.)

Именно этим методом воспользовались американцы в кризисные 70-е годы ХХ века и вскрыли те недостатки, которые несла им теперь уже для них «старая американская» система закупок. Ее разновидность – электронные торги on - lain , также не оправдала ожиданий и была отвергнута. Взамен была принята компьютерная сеть, связавшая всех покупателей и постоянных поставщиков предприятия при отсутствии конкуренции (разработка компании ARIBA ).

И вот эту свою старую «заразу» американцы «любезно» продали в Россию, как и в 60-е годы тупиковую затратную систему гигантских ЭВМ компании IBM , чем приостановили СССР в своем развитии на 30 лет. Сами же тогда приступили к разработке персональных компьютеров. Мой отец с 50-х годов участвовал в разработке первых советских ЭВМ, встречался с американскими специалистами в зарубежной командировке по линии ООН, помогая Индии. Поэтому я получил достоверную информацию.

Теперь надо не искать «виноватых», а исправлять ситуацию, признать, что против предприятия и страны в целом была проведена зарубежная экономическая диверсия.

Надеюсь быть услышанным. Ведь в России не применимо американское выражение : «Если ты такой умный, то почему ты не такой богатый». В нашей стране издревле бытует противоположное по смыслу выражение : «Трудом праведным не наживешь палат каменных».

Руководители крупных предприятий начинают переговоры со мной с вопроса: «Какими средствами и основными фондами я располагаю?» А раз я не «денежный мешок», ТО ПО КАКОМУ ПРАВУ ПЫТАЮСЬ УЧИТЬ НЕ РАВНЫХ СЕБЕ ?

Мое экономическое образование, последующее самообразование, аналитическое мышление, 17 лет вполне успешной самостоятельной предпринимательской деятельности и искреннее желание помочь - позволяют давать советы. Благо – денег не прошу, а результаты налицо. Ведь я надеюсь, что при благоприятной политической обстановке ведущие российские предприятия (подобно компании Генри Форда-старшего в отношении США) вытянут своим примером производственную (а не сырьевую, как сейчас) экономику России на мировой уровень.

Сэр Уинстон Черчилль особо ценил тех мировых политиков, которым была чужда сословность и снобизм, которые могли на равных общаться с любым гражданином, и тех, кто умел признавать свои ошибки и самостоятельно их исправлять. «Изменяясь, мы совершенствуемся».

Другие его знаменитые выражения : «Не ошибается тот, кто ничего не делает» и «Умные учатся на чужих ошибках», а также что, к сожалению «История учит только тому, что ничему не учит». Именно эти качества и прозорливость сделали его подлинным вождем британской нации и спасли «Владычицу морей» от уничтожения Гитлеровскими ордами.

В сложившейся ситуации не место в упорном амбициозном отстаивании навязанных извне ошибок ради собственного спокойствия и «сохранения лица» в ущерб предприятию. Спокойно, без лишнего шума, выявить и исправить недочеты. Победителей не судят.

Не удивительно, что американские сорные семена дали обильные всходы на российской почве и пышно заколосились.

Мои родители – заслуженные изобретатели СССР. Разработанные Высоцкой Е.А. тепловые завесы и системы промышленного теплоснабжения и вентиляции были внедрены при строительстве завода КАМАЗ и в предприятиях Авиапрома. Они давали значительный экономический эффект.

Перед подачей заявки на регистрацию изобретения в Госкомизобретений (1985 г.) в проектном институте ей было указано, что стоимость нового изделия должна быть ниже прототипа.(?!) Для этого было рекомендовано заменить легированную х/к сталь на сталь г/к общего назначения. Срок службы изделий естественно снижался. Но иначе изобретение не было бы рассмотрено.

Неужели должно смениться два поколения, живших в СССР, а до тех пор будем 40 лет ходить по кругу и отвергать все передовое в управлении?

Лавры победителей я заранее уступаю руководству предприятий, если оно своими силами проведет реорганизацию системы управления. Такие уникальные для России предприятия, как ОАО «Северсталь» и многие другие не должны пострадать из-за ошибочной, навязанной из-за рубежа системы управления закупками и производством.

50% сокращение персонала управления не служит росту показателей производства, а лишь сковывает активность и инициативу оставшихся.

Выводя из глубокого кризиса погибающую компанию «Крайслер» приглашенный бывший топ-менеджер компании «Форд» Ли Якокка вернул на предприятие ветеранов старше 65 лет. С помощью их мудрости и опыта компания «Крайслер» возродилась, стала третьей автомобильной компанией США после GMC и Shevrolet , обогнала «загнивающий» в 80 годы «Форд», потеснила японских конкурентов, наполовину захвативших североамериканский рынок.(Ли Якокка «Карьера Менеджера» Москва изд. «Прогресс» 1991 г.)

Уволен же Ли Якокка был Генри Фордом-младшим из ревности к той колоссальной мировой популярности, которую имел руководитель компании за свой успешный менеджмент, вылившийся в серийный выпуск его концептуальных автомобилей «Мустанг» и «Минивэн». В этой книге есть изобретение кризисного управляющего компанией «Крайслер», позволяющее мягко освободиться от истинного «балласта» конторских работников на всех уровнях управления по их собственному желанию.

Безболезненному, эволюционному преодолению неправильной ориентации по признаку революционной ситуации в России, когда «Верхи не могут, а низы не хотят» служит эта статья.

Буду рад получить рецензии. Если найдутся благожелательные и заинтересованные в оздоровлении ситуации люди, то готов с ними встретиться для обсуждения.

А если и не найдутся и статья не будет осознанно воспринята, то все равно желаю всех благ работникам и руководству российских предприятий. Не рано, так поздно - время само все расставит по своим местам. Время – лучший лекарь.