Логотип МегаМас2
МегаМас-2





Сделаем мир лучше!






Средств нет на хорошее масло?
Конкурировать в дешевизне без потери качества невозможно. Мы опережаем конкурентов по свойствам масла, даже лучший импорт.
Купите бидон масла - заменит бочку иного.
Оружейники работают с нами 15 лет, оставили отзывы.
Их мнению ведь можно доверять?

 
 

Производство масел и смазок     тел.:+7(495)737-32-82





О ВИДАХ КОНТРАКТОВ И НЕДОСТАТКАХ ЦЕНОВЫХ КОНКУРСОВ.


 версия для печати

О видах контрактов и недостатках ценовых конкурсов.

Начну издалека, от рождения проблемы. Вначале расскажу автобиографию, чтобы дать читателю свой психологический портрет и вызвать доверие к моей искренности и мотивам, профессиональной квалификации. Затем ознакомлю с правилами закупок за рубежом, в Великобритании и США.

Мне посчастливилось родиться весной 1963 года. Сколько помню себя, ничего слепо не принимал на веру, подвергал анализу, сомнению и переосмыслению. Заставить меня сделать что-либо силой, было нельзя, а только убеждением в здравом смысле и в пользе дела. От деда и родителей уяснил, что всего в жизни нужно добиваться трудом и своим умом, честностью и упорством. «Всегда будь Человеком» - как напутствовал мой героический дед.

В 15 лет получил на всю жизнь тот духовный стержень, который позволяет сохранять душевную гармонию при любых ситуациях – кодекс самурайской чести «Бусидо», правила поведения «буси» - воина и ученого, образца вежливости и высокой морали.

Качество характера, не задумываясь, всегда идти против течения, в дальнейшем всегда спасало меня и в армии и в бизнесе. Если на жизненном пути встречалось препятствие, то преодолевал его и шел дальше. Сдаться – означало скатиться вниз и погибнуть. «Если перед «буси» встает выбор – жизнь или смерть, он всегда выбирает смерть и побеждает».

Мое мнение: люди, чей характер сформировался и закалился в советское время, скорее могут заметить перегибы в становлении рыночных отношений и утвердиться в жизни в переходный период. По существу Россия с 1991 по настоящее время находится в эпохе становления и перераспределения капитала, в периоде, который классики марксизма охарактеризовали, как период «дикого» капитализма. Цивилизованные страны прошли этот путь за 200 лет к началу ХХ века, было много сделано ошибок, пролито пота и крови. Если прислушиваться к яростным проповедникам теории пассионарности и эволюционного развития общества от Льва Гумилева, то следует только ждать своего срока и не дергаться. То есть общество еще не созрело, и нет смысла ломать копья.

Категорически не согласен с этой теорией и хочу, чтобы уже наши дети жили лучше.

Предпочитаю теорию значимости роли личности в истории, которой придерживались У.Черчилль, Ф.Рузвельт, И. Сталин. «Мания величия – высшая форма психического здоровья» - парировал молодой Уинстон своим оппонентам в Парламенте. Подобные личности могут уничтожить ради идеи и амбиций генофонд страны, действуя по принципу – «лес рубят, щепки летят», а могут, подобно мудрому пастуху Моисею повести народ к «тучным пастбищам». Благо в России всегда преклонялись перед авторитетами с харизмой и верили в них, как в посланников божьих. В понимании истории России помогло прочтение трудов «красного философа» Николая Бердяева из сборника «Судьба России».

Практическая психология и умение бороться за жизнь были крепко усвоены во время службы в армии в 1981-83 г.г. Как успешно бороться с засильем «дедовщины» в армии - мог бы подсказать современным политикам, офицерам и призывникам. Но это уже другая история.

Армия – это сжатая копия гражданского общества со всеми его достоинствами и недостатками. Не пройдя ее, едва ли смог бы создать и укрепить свое дело. Ведь на гражданке с советских времен говориться одно, делается другое, а думается третье. Как тут не сойти с ума, если статьи Устава и уголовные понятия соревнуются между собой, как день и ночь, и наказывают одинаково. Как жить праведно? Где правда, а где маскирующееся лицемерное зло? Армия этому учит. Кто не понимает - сводит счеты с жизнью или подается в бега, превращается в зверя или скотину. Сохранить человеческое достоинство и добрую душу непросто. И правду говорят, что армия – школа жизни.

Всегда стремился быть лучшим в том деле, которым занимался. Либо делать хорошо, либо никак. Моя квалификация «инженер-экономист» по специальностям «Экономика и управление производством» и «Автоматизированная обработка экономической информации» (ныне «Прикладная информатика в экономике») ИЭФ МИИТ МПС. Обучался 1983 - 1990 г.г.

Когда учился в институте, сомневался в путанной, туманной и декларативной теории советской экономики, основанной на политике. Выбрал экономическую специальность потому, что считал, что экономисты - это те специалисты, которые умеют все привести в порядок и организовать дело так, что производство будет работать, как швейцарские часы. Что мне особенно понравилось в обучении в институте, так линейное программирование (метод оптимального использования ресурсов – Нобелевская премия академика Канторовича) и изучение математических методов принятия решения в условиях недостатка исходных данных, когда промедление в действиях разоренью подобно.

Практические навыки управления производством, «научной организации труда» Фредерика Тейлора и Генри Форда были получены в ходе работ в ССО на вводе в эксплуатацию ж.д. путей в Подмосковье и на БАМе в 1984 и 1985 г.г. Производительность труда была повышена от 300 % на закрытых подъездных путях до 800 % при работе в 2-х часовые «окна» на магистралях между прохождением поездов.

Проучившись 6 лет, понял, что, несмотря на зачетку с отличными отметками, научился только организовывать строительное производство от проектирования до сдачи в эксплуатацию. А вот в том, что научился это делать оптимально и реально с наименьшими затратами, очень сомневался. Поэтому глотком свежего воздуха для меня явились переводной британский учебник экономики Питера Стоуна, мемуары Генри Форда-I и его продолжателя - Ли Якокки, знакомство с учением У.Э.Деминга («отец» японского экономического чуда) и книги о методах управления японскими предприятиями. За полгода дипломного проектирования изучил настоящую экономику, отразил полученные знания в дипломе, в котором на примерах и в цифрах сравнил методы советской экономики, призывавшей быть экономной, с лучшими зарубежными методами хозяйствования. В 1990 году защитил диплом по теме «Рыночные отношения в строительстве. Перевод предприятия на аренду», в котором был разработан комплекс мер по переводу строительного подразделения МА «Шереметьево» на хозрасчетные отношения.

Защита была бурной, у профессоров не нашлось доводов в оправдание их теории экономии капитальных вложений, которая вдалбливалась нам на протяжении пяти лет. Я доказал обширной аудитории, что в промышленном строительстве первоочередными являются скорейший ввод объекта в эксплуатацию для получения максимума прибыли до отсутствия конкуренции на новый продукт. При этом расходы на эксплуатацию объекта за весь последующий срок его службы должны быть минимальны. При таком подходе Заказчик не считается с капитальными затратами. Общий доход многократно превышает доходы от объекта, построенного с экономией капитальных затрат. Был назван диссидентом : Британские и японские методы управления предприятиями вели к увеличению прибыли и снижению дальнейших издержек заказчика, что, по мнению «красной» профессуры, способствовало росту безработицы. Ведь качественно построенный объект в последствии не потребуется постоянно ремонтировать. «Какое Вам дело до эксплуатации объекта? Вы построили и ушли. Дальше – заботы Заказчика» - в этих словах профессора была отражена вся суть советской экономики. (В Великобритании строительная фирма отвечает за объект с момента проектирования до момента его сноса. Заказчик выплачивает всю сумму контракта только через 10 лет, оставляя за собой на этот срок 30 % страхового фонда.)

Рисковал. Решение профессуры было отказать в выдаче Диплома. Мнения членов комиссии разделились. Но, все же, отличную оценку за защиту и ценные рецензии от руководителей-производственников все же получил.

Год после института работал в МА Шереметьево. Организованные мною летучие звенья ремонтников (по примеру стройотрядов) успевали содержать в удовлетворительном состоянии все здания и сооружения аэропорта. ( 20 ремонтников, 2 столяра в мастерской, по одному грузовику ЗиЛ, микроавтобусу «Жук» и автобусу «Кавзику»). Наладил ежедневное вечернее планирование рабочего времени следующего дня с точностью до 10 минут (метод Тейлора). Звенья получали индивидуальные задания и развозились по объектам уже в 8.15. Инструмент, материалы и работники постоянно перебрасывались с объекта на объект в течение дня. «Метод карусели», отработанный в стройотрядах. И это при отсутствии раций и мобильных телефонов. Все благодаря личному участию каждого в планировании и моему доверию. Всё, как в японских кружках качества. На обед все собирались автобусом и подвозились к столовым, ближайшим к объектам. После обеда производилась переброска на новый объект. В свободное время водитель микроавтобуса ехал со мною в магазин, где отоваривались продовольственные заказы работников… Возросли зарплаты рабочих. Начальник аэропорта поддержал наш почин. Спецтехника (автовышки и автокраны) выделялась точно в указанный мною срок. План выполнялся, и появилось свободное время, отпускал работников домой уже в 15 часов. Вырваться пораньше на личные огороды или на «шабашку» было хорошим стимулом.

Вечерами ремонтировали кровли школ и бойлерных. Тогда все так выживали. Реально опробовал принципы управления Деминга в руководстве трудовым коллективом и убедился в их эффективности и в российской среде. Прекратились случаи пьянства и азартных игр на производстве. Бригада неоднократно премировалась руководством аэропорта за ликвидацию последствий производственных аварий в зданиях других служб а/п. ( 02 января 1991 г. 30-ти градусный мороз. Ударная волна от взрыва котла в котельной аэропорта выбила все двери и окна с рамами. Аэропорт замерзал. Собрал бригаду по тревоге. Весь состав, меняясь через два часа, сутки вел восстановительные работы. Пригодилась горная армейская подготовка одного из ее членов, обучившего и других азам верхолазных работ).

За год был выполнен накопившийся до того трехгодичный объем заявок. Люди стали уважать себя. Положительно изменился их характер и общая культура.

Служба ГСМ всегда была в приоритете, что впоследствии повлияло на дальнейшую работу в коммерции. Ни до меня, ни после, такой объем работ не выполнялся. Когда уволился, еще долго рабочие звали обратно, но низкая зарплата не позволяла содержать семью в достатке. Обучился и устроился в серьезную брокерскую фирму, стал обеспечивать заказы ОМТС и службы ГСМ аэропорта на крупных биржах. Заслужил надежную репутацию, «оброс» связями и новыми Клиентами.

Знания, полученные в институте и в процессе самоподготовки, помогли преодолеть «штормы рыночной экономики 90-х» без особых потерь. На добровольной основе давал бесплатные консультации своим ведущим заказчикам по оптимизации производства и увеличению сбыта их продукции. В свою очередь, это отражалось на платежеспособности Клиентов и увеличивало мои продажи. За платный консалтинг вряд ли бы заплатили и прислушались, ведь идеи были необычны.

Заработанные в те славные времена средства ушли на разработку новых масел. Ведь меня в мае 1998 г. покоробили слова нового зарубежного знакомого – хозяина бельгийского завода американской компании « SUNOCO», что русскими черными маслами хорошо только печки в котельных топить. А я то думал, зачем в таких количествах наши масла вывозятся за рубеж? За державу стало обидно! Поставил цель: превзойти качество импортных масел.

Когда работы были успешно завершены к 2000 г. и пошли первые заказы, на Россию пала конкурсная чума. Внедренные с 2000 г. повсеместно ценовые конкурсные закупки постепенно к 2003 г. лишили меня работы. А ведь моими Покупателями в течении 12-ти лет были такие именитые предприятия как Аэрофлот, Московская ж.д., Череповецкий МК-ОАО «Северсталь». Три года боролся и побеждал на ценовых конкурсах, но работа в убыток заставила прервать отношения. Дело в том, что с 2000 г. к руководству предприятий повсеместно пришли новые люди с «новыми» методами управления и знаниями, полученными за большие деньги от американских консультантов. Они не привыкли сомневаться и советоваться. Такие - дают приказ об отступлении только тогда, когда падет последний солдат. Кто пытался им перечить – были уволены. Ведь ценно то, за что уплачено иностранцам, а бесплатные предостережения воспринимаются, как нападки и клевета.

В своем отечестве пророков нет. И кто из руководства согласится признать себя обманутым и осознать, что деньги были потрачены во вред своему предприятию. Это же потеря репутации и авторитета, риск быть обвиненным во вредительстве. Хотя мои масла успели успешно отработать три года без единой аварии, что-то доказывать стало сложно. Чтобы не стать «стрелочником» при аварии по чужой вине, и когда поставки стали в убыток на протяжении полугода – демонстративно подал в отставку - письменно заявил Клиентам о сворачивании производства. И оказался прав. Авария, остановившая прокатный стан на неделю, случилась через полгода на «дешевом» масле, которое разъело уплотнения и полностью вытекло…

Урок не подействовал. «Ну и что, что ресурс суррогата ограничен, ну и что, что техника быстрее изнашивается и металлопрокат бракованный идет. Неизвестно, кто быстрее умрет – осел или падишах.» Т.е. что произойдет раньше, машина сломается или менеджер, обогатившийся на откатах, вовремя уволится. Примерно так объяснил мне в приватной обстановке один топ-менеджер крупного предприятия металлургии. Ведь награждают премией за видимую экономию по обеспечению месячной заявки. Никто не считает потерь в комплексе и за год. И если вскроется многократный перерасход «дешевых товаров», брак продукции и поломки техники по этой причине – могут и за вредительство спросить. Почти безвыходная ситуация. Но мое правило – безвыходных ситуаций не бывает. Нужно думать и добиваться материализации спасительного решения.

Спасение – закупка по формулировке «из одного источника» при отсутствии конкуренции «новому» товару; заключение паушального (НИОКР под конкретного потребителя) договора о совместном внедрении «новой разработки», а о бывших достижениях и грехах забыть, «сохранить лицо» обманувшимся в ожиданиях счастья от тендеров.

Ассоциативный образ дал подсказку, как жить дальше. Разработал, испытал и запатентовал уникальное масло для горячих производств. Отсутствие средств - способствует творчеству. Срабатывает инстинкт выживания.

Зарабатывать на жизнь теперь удается только на этой марке масла, без которого теперь уже не могут обойтись постоянные потребители. За три года нашел их для новой продукции, пройдя частым бреднем по несколько раз все предприятия машиностроения и металлургии страны. Аналоги просто не выдерживают тех жестких условий, в которых работает мое масло (температуры 400 - 1200?С, давление 10000 тн./см. 2). Заказы приходят конкретно на него, так как ему нет конкуренции. При цене импортных уступающих аналогов от MOBIL, SHELL, TEXACO, ESSO и SHEVRON вдвое большей моей, урезал накладные расходы и продолжаю держать цену в рамках 20% наценки к затратам. За пять лет уже продано 600 тонн. Но не все еще раскусили прелесть нового масла и недовольны при этом вдвое большей против других российских «эрзац-аналогов» ценой. Мое масло побеждает даже в их нише – эксплуатации при температурах от 50 до 300oС без давления.

Но продавать 40-60 бочек в месяц - это так мало ( ведь потребность в нем за счет экономного расхода стала в 8 раз ниже, чем в отечественных и импортных аналогах). Усердно привлекаю новых Клиентов. Ведь возможности масла универсальны и позволяют увеличить число секторов рынка.

Бывают и авралы после полугодового затишья, когда за первую неделю декабря 2005 г. после 40% повышения цены на сырье и, соответственно, 20% повышения цены товара было продано 120 бочек. Рост цены подстегнул спрос! Сработало исключение из закона спроса: «чем дороже товар, тем он престижнее». «Эффект Веблена»- «спрос на дорогостоящие эксклюзивные товары с ростом цены может даже возрасти, так как богатый покупатель приобретает эти товары, прежде всего из престижных соображений». «Эффект сноба» - покупатель не доверяет дешевизне товара и массовому спросу, не хочет быть «как все».

Если бы в России всегда было, как в экономической теории и за рубежом. Многие богатые покупатели на протяжении семи лет устраивают ценовые конкурсы, не следя особо за качеством, а «снобы» перешли на все импортное, и ничего слышать не хотят про российский продукт. Даже про превосходящий в свойствах все мировые аналоги. Потеряли доверие к отечественному товару.

Обманувшихся в ожиданиях «чуда» от ценовых конкурсов искренне жаль. Годы доверительной службы во благо их предприятий – это не забывается. Поэтому мягко и непрерывно, в течение семи лет веду непрерывную разъяснительную экономическую работу, подсказываю пути отступления с ложного пути ценовой конкуренции. Мягкая трава ломает асфальт, вода пробивает путь сквозь скалы. Важна не сила, а точка ее приложения и направление использования. Воздействовать надо на самое сильное звено и система перестроится.

Спустя годы, вновь обратился к записям из диплома. Методы американских экспертов и их негативные стороны были изучены мною еще в 1989 г.

Существует американский «Закон Полга» : «В Америке важна не стоимость товара, а сколько вы на нем сэкономили». Американские приемы хозяйствования напомнили мне старые советские. Сами то американцы поняли, что вновь, как в 1929-31 и 1970-75 г.г., наступили на те же грабли, и быстро отказались от опасных экспериментов, которые, плюс иракская война, до основания пошатнули экономику США.

Американские сорные семена крепко прижились на территории бывшего СССР, ведь это новое оказалось уже забытым родным старым.

Терпенью на пути к цели приучило увлечение лыжными гонками, участие в беговых и лыжных марафонах. Ориентация на процесс, а не на результат любой ценой, как учил Э.Деминг и тренер. Победит тот, кто овладел знаниями и лучше подготовился - Бусидо.

В переводном британском учебнике по экономике Питера Альберта Стоуна, вышедшем в издательстве «Экономика» еще в 1979г.!, отмечены негативные стороны получения подрядов на конкурсной основе:

«Ориентация некоторых конкурсантов на более низкие, чем у других, стандарты выполнения работ. …

Фирмы находят пути повышения окончательных расчетных цен от контрактных, первоначально заниженных. …

Практически невозможно обеспечить выполнение какого-либо конкретного стандарта качества ввиду скрытости многих работ и проявлении брака по прошествии времени после завершения контракта. …

Издержкой системы торгов является перегруженность заказами одних фирм и недогрузка других, что отрицательно сказывается и на одних и на других фирмах».

Поэтому за рубежом ценовая конкуренция при получении подряда давно ушла в прошлое. На смену конкуренции (выигрывает один) пришло сотрудничество (выигрывают все).

Применяется один из 5-ти основных типов контрактов, заключаемых путем переговоров:

1. Контракт на основе прейскуранта цен.

2. Контракт по твердой цене. Содержит оговорку о компенсации заказчиком дополнительных издержек, связанных с повышением цен на сырье и рабочую силу.

3. Контракт с возмещением издержек. Оговаривается размер вознаграждения, который увеличивается за счет % от экономии затрат и уменьшается на величину перерасхода.

4. Контракт по «паушальной цене». Подрядчик изучает производство клиента и создает продукт, ориентированный на данное производство. О цене на проектирование и изготовление товара стороны договариваются. Успех зависит от взаимного благорасположения сторон.

5. Самый распространенный – серийный (типовой, повторяющийся) контракт.

«Договорные цены могут быть значительно ниже, когда фирмы-подрядчики назначают их, будучи уверенными на много лет вперед в регулярной и полной загрузке имеющегося у них оборудования …

Зачастую контракт, заключенный путем переговоров, оказывается менее дорогим, чем контракт, подписанный на конкурентной основе. Когда работа носит регулярный и гарантированный характер, подрядчик может более эффективно использовать свои ресурсы. Он может даже пойти на передачу части сэкономленных на этой основе средств клиенту, чтобы сохранить его расположение! Клиент рассчитывает на обязательный возврат части аванса.» (П.Стоун). Написано в британском учебнике. Прошу не путать с российским «откатом». Приемлемая форма – премиальные Заказчику по завершении контракта за выполнение обязательств из сэкономленных средств.

Не оправдали себя и электронные торги. Компьютер ведь не искусственный интеллект, выдает то, что от него хочет пользователь.

Интересна разработка компании ARIBA – « Ariba Buyer Commerce Platform B-2», компьютерная программа, внедренная в 2001 г. в нефтяной компании SUNOCO. (Это мой несостоявшийся из-за дефолта партнер и я интересуюсь его деятельностью). Компьютерная сеть связывает всех потребителей компании, включая даже маленькие заправки и магазинчики. Их заказы мгновенно поступают в центральный компьютер, обрабатываются, формируется план производства и рассчитывается потребность в сырье. В результате отправляются заявки на сырье постоянным поставщикам, включенным в программу поставок. Конкурсы остались в прошлом.

Применяемая с 1999 г. по наши дни в России система конкурсных торгов сильно смахивает на старую американскую систему получения подрядов, не признававшую никаких ограничений в выборе стандартов подрядчиком. Об отрицательных сторонах старой «американской системы» отмечено в учебнике Питера Стоуна:

«Каждая фирма-подрядчик, участвующая в торгах на данный заказ называет профессиональным консультантам Клиента только общую сумму. Определение способа выполнения работ предоставляется самому подрядчику. …

Клиент имеет право рассматривать предложения подрядчика по выполнению работ, однако оно сводится к удовлетворению этих предложений тем техническим условиям, на которых основывался подрядчик. Консультант Клиента не может отклонить предложение подрядчика на основании того, что его не удовлетворяет данное техническое решение.

Подрядчику ни что не мешает назначать цену в соответствии с тем решением, по которому он предполагает вести производство. Отсутствие подробных технических требований к каждому компоненту заказа дает подрядчику свободу в выборе наилучшего (с его точки зрения) из имеющихся на рынке предложений, а не вынуждает применять изделие какого-либо определенного изготовителя.

Эта система освобождает Клиента от необходимости изучения рынка материалов и конструкций, возлагая целиком, ответственность на подрядчика, который лучше ориентируется в данной области.

Однако нельзя с уверенность сказать, что эта система дает Клиенту больший эффект с точки зрения реальных затрат, т.е. суммы первоначальной стоимости заказа и последующих эксплуатационных затрат. Не исключено, что более сложной окажется задача обеспечения необходимого качества и выполнения технических условий конечного продукта»

Как подмеченное британцем более 30 лет назад похоже на то, что творится при закупках на российских предприятиях! Американцы все познают путем проб и ошибок, набивая неоднократно шишки на собственном лбу. Новое поколение не доверяет опыту предыдущего.

Но даже их богатства оказались не беспредельны. От лихих методов хозяйствования надорвалась даже американская экономика.

Но российские руководители не желают признавать ошибки, считают это слабостью, будто японцы – «берегут лицо», но это не тот случай.

В книге британского культуролога Ричарда Д.Льюиса «Деловые культуры в международном бизнесе. От столкновения к пониманию» о национальных особенностях ведения бизнеса отмечены отличия британских традиций от американских.

Американский бизнесмен пытается быстро и жестко выжать из каждой сделки и партнера максимум, как будто это его последняя сделка в жизни. Акулья хватка.

«Англичанин относятся к бизнесу более взвешенно и спокойно, делая упор на поддержании теплых долгосрочных отношений с партнерами. Проявляет осторожность и не спешит при заключении сделки. Он блестящий и утонченный дипломат, честный, рассудительный, заботливый и учтивый человек. При этом – мастер сбора разведывательной информации и политического шантажа». Сразу вспоминается очаровательный и неподражаемый сэр Шон Коннери в роли агента 007.

«Он человек принципов, настаивает на соблюдении правил честной игры с более слабыми партнерами». Консерватизм британцев неискореним. Они культурно близки скандинавским народам, чувствуют себя легко и комфортно с японцами» («Корни дуба» и «Ветка сакуры» Всеволода Овчинникова). Британцы – европейские самураи. Островная изоляция и многовековая борьба с захватчиками за выживание нации сформировали сходные культурные традиции обеих стран.

В российских бизнесменах, кстати, отмечено:

- «Осторожность, упорство и скрытность; переговоры ведут так, будто играют в шахматы, т.е. планируют на несколько ходов вперед. Новые идеи доставляют неудобство и требуют согласования с вышестоящим руководством. Компромисс считается признаком слабости. Излюбленная практика – проявить терпение и «пересидеть», если переговоры зашли в тупик.

- Они чувствительно относятся к своему статусу, потому с ними нужно общаться на равных и не говорить свысока. Подход к переговорам концептуальный и всеобъемлющий, а не «шаг за шагом», как у американцев или немцев. Подозрительно относятся к уступкам другой стороны.

- Личные отношения между сторонами переговоров вершат чудеса в безвыходных ситуациях. Русские больше ориентированы на людей, чем на дело. Нужно постараться им понравится. Они не любят жесткие инструкции, власть и бюрократию, и будут подговаривать вас «обмануть систему».

- Зависть к чужому успеху – это тоже черта русского характера. Поэтому на переговорах не нужно выделять кого-либо из их коллектива. Смесь элементов Востока и Запада в их характере напоминает раздвоение личности.

- К слишком высоким прибылям они относятся, как к незаконным. Не жадничайте не по отношению к себе, ни по отношению к ним.

- Для русских контракт не имеет такой обязательной силы, как для западных бизнесменов». Контракт для них – это протокол о намерениях, напоминание плана действий. «Он обязывает к чему-либо только в том случае, если является взаимовыгодным». Подобное отношение к письменным договорам и у японцев. Честное слово и устные договоренности крепче и надежнее. Сомневаться в честности японца – нанести ему сильнейшую обиду.

- Авральный характер бизнеса, связываемый с национальным характером, сформированным в предыдущих поколениях суровым климатом и сезонностью работ. «Российские ценности глубоко человечны: сострадание, сентиментальность, уважение к старикам, любовь к детям, самопожертвование, стоицизм в трудные времена, душевная дружба».

Именно на дружеских отношениях и доверии я строил отношения со своими покупателями.

Моему профессиональному чутью доверяло руководство МА Шереметьево и Московской ж.д., когда по телефонной звонку я получал согласие на совершение биржевых сделок по топливу, опередив колеблющихся конкурентов по торгам. Мои Клиенты знали, что смогу разрешить любую ситуацию в их интересах, даже с риском для жизни. В отделе нефтепродуктов Череповецкого МК называли «пожарной командой». За три дня по устной просьбе и без оплаты отгружал дефицитные масла на ликвидацию аварий с любого НПЗ. Мне верили и давали кредит до месяца. Генеральный директор и «хозяин» ЧерМК Липухин Ю.В. лично выделял средства на последующую оплату. Ведь он дал слово. А к бумажкам-договорам  и у меня «почтения нету» : «Строгость российских законов компенсируется необязательностью их исполнения» /Добролюбов/.

«Когда множатся законы и приказы, растет число воров и разбойников» /Лао-цзы/.

«В России две напасти: внизу власть тьмы, а наверху тьма власти» /Гиляровский/.

Во всех случаях руководствуюсь принципами праведности, к которым призывают Бусидо и все монотеистические религии, и того же жду от контрагента. В своей честности уверен, а если обманет контрагент, так Бог мне защитник, а вору - судья и палач. Многократно убеждался в этом за последние 17 лет. По закону все равно прав нелегко добиться.

С 80-х годов ХХ века в Европейских странах и США заключаются долгосрочные контракты с лучшими поставщиками по рейтингу «экономический эффект + репутация».

Конкурсы давно стали анахронизмом и проводятся только по госзаказу на наукоемкую продукцию (авиация, космос, вооружения, энергетика). Тут уж дешевый суррогат не слепишь. Репутацией дорожат. Это не бочками с маслом торговать.

Предложенная Российским предприятиям в 1999-2000 г.г. американскими консультантами система закупок привела за 6 лет к развалу, в частности, многих предприятий отрасли нефтепереработки и машиностроения.

В 60-е годы компания IBM осуществила против СССР подобную экономическую диверсию, подбросив идею тупикового развития громоздкой системы ЭВМ серии «ЕС». Была построена под руководством американских благодетелей «Советская силиконовая долина» в Зеленограде. Идея персональных компьютеров была похоронена, и Советский Союз отстал в развитии электроники на 30 лет. История повторяется. США экономически заинтересованы в превращении России в сырьевой придаток, недопущении ее выхода с конкурентным товаром на зарубежные рынки.

Возврат в России к заключению договоров путем переговоров неизбежен. Открытая ценовая конкуренция для российского рынка пагубна. Это подтверждает опыт экономического развития ведущих стран мира. На российских конкурсах ГСМ пока повсеместно побеждают производители «черных» масел из низкосортного дешевого сырья: нефтяного экстракта и фильтрованной отработки. Срок службы такой продукции сокращен до 8-10 раз в сравнении с импортными и лучшими российскими маслами. Так как в России остро стоит проблема замены изношенных основных фондов, то закупаются именно дешевые масла. Износ по черной металлургии в целом составляет 190 %. Срок службы оборудования 50 – 80 лет. «Старые» черные масла требуют ежемесячного долива от 10 до 70% первоначального объема заполнения системы. Мои масла за счет изобретения «упругая смазка» не подвержены массовым утечкам и на старом оборудовании. Дешевые смазочные материалы только ускоряют разрушение старого оборудования. На замену ему приходит импортное оборудование и импортные смазочные материалы. Российское машиностроение и нефтепереработка лишаются заказов на перспективу. Пока в конкурсах российские поставщики душат друг друга, побеждает третья сторона – зарубежная.

Частично предотвратить негативные последствия ценовых конкурсов способна система торгов, отработанная и утвержденная на ОАО «ОМЗ-УЗТМ» (Уралмаш) в 2000 г.

В 2001 г. я предложил свою систему конкурсного отбора, которую назвал «британская система». Она основывается на выводах Питера Стоуна, приведенных выше, и исправляет недостатки конкурсов, в которых участвовал. Ее основные положения :

1. Обязательное подтверждение низкой цены продукции подробной калькуляцией.

2. Оценка предложений по общей экономической эффективности поставки для заказчика – рентабельности = общая прибыль заказчика / его эксплуатационные расходы.

3. Привлечение консультанта из специализированного независимого института для контроля рецептур продукции.

4. Внеплановые ревизии производства поставщика покупателем, как в военных заказах.

5. Исключение из рассмотрения самого дешевого лота. Из риска быть исключенным, конкурсанты не будут давать сомнительные по качеству дешевые предложения. А самое дорогое предложение часто дается из вежливости при невозможности выполнить заказ в срок при переполнении «портфеля заказов», но чтобы напомнить о себе.

6.Обязательное оглашение списка победителей и их цен по окончании торга.
– Ценовой ориентир. На некоторых предприятиях торги идут «втемную». Разглашение цены победителя запрещено официально и возникает подозрение в честности самого торга.

7. Быстрое проведение торгов (1 день) – не допускающее длительных, порой двухнедельных закулисных переигровок, когда шаг за шагом конкурентами сбрасывается цена, кто быстрее сдастся. С 2000 по 2002 г.г. мне удавалось не допускать «бодяжников» до своих потребителей, совместными усилиями с другими производителями качественной продукции ЗАО «АвиаТехМас» и Пермским заводом СОЖ. Удавалось удержать безубыточную цену. Картель? Может быть. Скорее, как в природе, защита своей территории от безжалостных чужаков, оставляющих после себя пустыню.

Есть у меня и современная разработка по вытеснению с рынка некачественных дешевых товаров. Для выполнения этой задачи требуются сочувствующие партнеры и дилерская сеть. Высокая рентабельность товара, как для поставщика, так и для потребителя, консультации покупателям - являются принципами этой системы продаж.

Эта система уже работает по моей главной марке масла. Подобное требуется и по маслам для ПЖТ и передач прокатных станов – другая моя разработка, превзошедшая лучшие мировые аналоги.

Завершу статью афоризмами глубоко уважаемого сэра Уинстона Черчилля актуальными и поныне : «Умные - учатся на чужих ошибках». «Странный народ русские. Сначала создают себе проблемы, а затем с криком «Ура!» их преодолевают».

©Высоцкий Сергей Владленович, 2005 – 2007 г.г.
тел. 8-495-737-32-82, ООО «МегаМас-2»


2009-2018 © ООО "Мегамас-2"   Производство масел и смазок
Москва, Алтуфьевское шоссе, д.53 телефон:+7(495) 737-32-82
Яндекс.Метрика